Une tour de refroidissement en route vers le Henan et une logique commerciale qui ne pousse pas

Une tour de refroidissement en route vers le Henan et une logique commerciale qui ne pousse pas

Dans la zone de chargement d'Oasis Bingfeng, un grand flux hybridetour de refroidissement à circuit fermé-est hissé. La plaque de la remorque indique « Yu A » - destination : Henan.

 

Cette commande n'est pas arrivée rapidement. Le client a comparé quatre fabricants différents, depuis sa première demande début mars jusqu'à la passation finale de la commande à la mi-avril. Pendant plus d'un mois, nous n'avons fait qu'une seule chose : présenter clairement les spécifications, la conception, les matériaux et le service après-vente-. Rien de plus.

 

Les exigences du client en matière de processus étaient spécifiques -débit d'eau de refroidissement, différence de température d'entrée-sortie, dimensions du site d'installation, conditions climatiques locales. Nous avons ouvert tout le processus de calcul de sélection pour qu'ils puissent voir : pourquoi ce type de tour, pourquoi des serpentins en acier inoxydable 304, pourquoi le volume d'eau de pulvérisation a été fixé à cette valeur. Chaque décision de conception était basée sur les propres données d'exploitation du client, et non sur la « meilleure hypothèse » d'un directeur commercial.

 

Lorsque le client a demandé à d’autres fabricants, ils ont obtenu des devis. Lorsqu'ils nous l'ont demandé, ils ont reçu des propositions de conception et des justifications de sélection. Le client a dit que nous nous sentions plus comme des ingénieurs que comme des vendeurs.

 

Le choix des matériaux mérite également d’être mentionné. Le parc industriel du client présente des traces de composants corrosifs dans l'air. Nous avons recommandé de remplacer le matériau de la bobine de l'acier inoxydable 304 standard par l'acier inoxydable 316L, et avons détaillé la différence de prix et la durée de vie prévue pour les deux options sur le devis, laissant le client décider. Ils ont finalement choisi 316L - non pas parce que nous l'avons bien "poussé", mais parce que la comparaison des données était suffisamment claire pour qu'ils aient fait le calcul eux-mêmes et pris la bonne décision.

 

Nous avons adopté la même approche avec le-service après-vente. Nous n'avons pas simplement dit « réponse 24 heures sur 24 ». Au lieu de cela, nous leur avons expliqué : où est basée notre équipe de service, combien de temps il faut pour atteindre leur usine, quel entrepôt stocke les pièces de rechange courantes et à quelle vitesse nous pouvons expédier en cas d'urgence. Pas de battage médiatique, juste de l'information.

 

Ainsi, après plus d'un mois de conversations, le client a dit : « Allons avec vous ».

Toutes les tours de refroidissement ne sont pas appelées « Oasis Bingfeng ». Parce que tous les fabricants ne sont pas disposés à présenter l’intégralité de leur proposition au client et à le laisser porter son propre jugement. Depuis 24 ans, Oasis Bingfeng adhère à un principe : expliquer minutieusement les spécifications et redonner le choix au client. Ce dont les clients ont besoin, ce n'est pas d'être persuadés -, c'est d'être pleinement informés.

 

Le flux hybridetour de refroidissement à circuit fermé-à destination du Henan est désormais entièrement chargé. La remorque sort lentement des portes de l'usine, en direction du Henan.